想象一个繁忙的酒店大堂与每个房半岛手机端下载间占领和一个常数的收入来源。你可能认为你的收入管理团队完成了很出色的工作,但很可能你无意中错过了大量的钱。这听起来不可思议,但这是一个残酷的现实对许多高管在酒店业只关注收入和利润未能认识到尚未开发的溜走。
熟悉而欣慰,传统收益管理类似于关注冰山的一角,忽略了巨大潜力潜藏在表面之下。是时候潜水深超出高入住率和平均的魅力。相反,该主我们的注意力经常被忽视但又关键因素:贡献。
通过将重点转移到贡献,这是顾客的收入减去成本费用(CAC),酒店管理人员可以实现更高层次的盈利能力和效率。半岛手机端下载这种方法曾被认为是高不可攀top-line-focused策略。更重要的是,你可以获得的利润不仅是重要的而且有潜力成为真正的变革。
让我们深入研究为什么contribution-focused管理不仅仅是未来。这是酒店行业的“现在”,为什么坚持旧学派可能花费你比你想象的更多。首先,我们看看收益管理的发展和未来的趋势。你收入经理还停留在1980年的关系,还是你投资开发收入管理团队,工具和技术来获取更多的利润呢?
收益管理的进化
在酒店行业收益管理的演变在很大程度上反映了更广泛的技术变化,数据分析,和客户的期望。半岛手机端下载
pre - 1980:传统的管理——作为一个正式的纪律,不存在收益管理在酒店行业在1980年代之前。半岛手机端下载半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司酒店通常为房间设置固定利率和调整他们只是偶尔,通常基于季节性和本地事件。几乎没有使用的数据分析或客户细分。
1980年代:收益管理的诞生——收益管理的概念被介绍给酒店行业在1980年代,主要受航空业的影响。半岛手机端下载美国航空公司收益管理先驱飞行收入最大化和酒店看到一个类似的机会。半岛手机端下载他们的想法是正确的房间卖给正确的客户在正确的时间正确的价格。早期的收益管理侧重于管理房价和入住率最大化的每间可用房收入(RevPAR)
1990年代- 2000年代:技术和数据随着技术和互联网的兴起,收集和分析大量数据成为可行。半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司酒店开始使用软件帮助与收益管理决策。这个软件帮助跟踪预订模式,客户细分,需求预测。Expedia和在线旅行社(ota)Booking.com出现在这一时期,提供了一个新的销售渠道,增加价格透明度。
2010年代:大数据和个性化——大数据分析成为收益管理技术先进的关键。半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司酒店开始收集和分析大量的客户数据建立详细的客户档案。这允许更细粒度的分割和个性化定价。收益管理系统也开始将实时数据和房间优化定价之外寻找其他酒店服务。半岛手机端下载
2020年代:人工智能和机器学习——最新的收益管理进化涉及使用人工智能和机器学习自动化,改善决策。这些技术可以分析海量数据,识别模式,作出准确的预测超出人类的能力。例如,AI-powered系统可以实时动态地调整房价基于各种因素,包括需求、竞争、客户行为、甚至天气预报。
未来趋势——我们可以看到更复杂的人工智能的使用,包括预测分析,预测客户的行为和偏好。我们还将可能看到一个增加关注总收益管理,看起来不仅仅是房间优化所有酒店服务收入,如餐馆、水疗、会议,等。此外,我们可能会看到更多的收益管理和其他酒店系统之间的集成,如客户关系管理(CRM)和物业管理系统(PMS),创建一个更全面的方法来优化收入。半岛手机端下载
同样重要的是要注意,收益管理策略必须适应不断变化的消费行为和期望,以及更广泛的市场环境的变化,如COVID-19流感大流行的影响在全球旅行。
大多数酒店半岛手机端下载公司,现在有一个破碎的孤立系统应该给收益管理所需的工具。然而,重点仍然是收入增长不考虑种植收入的成本。这里有一些好处当从营收贡献的重点关注。
为什么改变——为最高管理层是什么?
高层管理人员必须启动和支持转向以利润为导向的方法。决定改变做事的方式,你需要看到好处。
- 盈利能力:这种转变的最直接的好处是增加盈利能力。不仅关注收入特别是在顾客的成本,酒店可以提高他们的底线。bd手机版网页有限责任公司半岛手机端下载同时增加收入是必要的,最终的利润保持业务长期可持续发展。
- 竞争优势:关注边际贡献可以提供一个竞争优势在款待。这样一个高度竞争的行业通过理解和管理CAC、酒店可以优化自己的营销和分销策略比竞争对手更有效半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司地吸引顾客。
- 改进的决策:以利润为导向的方法提供了一个更全面的业务视图,从而更好的战略决策。例如,了解不同客户群体的盈利能力或分销渠道可以指导投资决策,营销资源或如何定价的房间。
- 长期可持续性:关注边际贡献可以帮助确保酒店的长期可持续性。半岛手机端下载它促进更高效的利用资源和鼓励文化的成本管理,它可以帮助酒店天气市场低迷或其他挑战。半岛手机端下载
- 利益相关者价值:关注利润可以增加股东价值的上市公司或与外部投资者。投资者感兴趣的不仅仅是收入;他们想要看到一个商业盈利,提供了一个良好的投资回报。
- 运营效率:这种方法鼓励回顾整个组织过程和系统,从而导致操作效率。它可以驱动创新和改进,从客户服务采购。
- 员工的动力:将重点转移到贡献也可以积极影响员工动机和性能。通过将kpi与盈利能力,员工看到一个直接联系他们的工作和酒店的财务成功。半岛手机端下载
行动计划
- 教育和培训:第一步是教育收入经理考虑CAC的重要性和它对盈利能力的影响。这可以包括正式的培训课程、研讨会、培训班,或者自导学习。我们的目标是帮助他们理解,虽然收入最大化至关重要,减少成本,提高整体盈利能力也同样重要。
- 工具和技术:转变到以利润为导向的方法需要合适的工具和技术。这包括先进的收益管理系统跟踪收入和监控成本,尤其是CAC。此外,这些系统应该与其他酒店系统集成(如CRM,经前综合症,和分销渠道)提供一个全面的收入和成本。半岛手机端下载
- 数据分析:有效管理CAC、营收经理必须理解客户来自哪里和最具成本效益的通道。这需要一个强大的数据分析和把握解释和行动在这个数据的能力。技能在这个领域可以通过培训和开发实践。
- kpi的转变:加强这种转变方法,酒店应该改变他们所使用的关键性能指标(kpi)来评估他们半岛手机端下载bd手机版网页有限责任公司的收入经理。例如,他们应该包括盈利能力指标考虑CAC每间可用客房平均收益的喜欢,而不是只关注收入指标。
- 合作:以利润为导向的收益管理需要与其他部门紧密协作,特别是市场营销和销售。这些部门通常扮演了一个重要的角色在顾客和为CAC可以提供宝贵的见解。bd体育平台下载手机版定期会议和开放的交流可以帮助促进这种合作。
- 自上而下的支持:这种转变是成功的,它必须来自高层的支持。酒店的高半岛手机端下载级管理人员必须购买这种新方法和提供必要的资源和支持。这可以包括制定明确的期望,提供必要的工具和培训,创造利润和成本管理的文化值。
- 实验和持续改进:转向以利润为导向的方法不是一次性的事件,而是一个不断学习和完善的过程。营收经理应该被鼓励去尝试不同的策略,测量结果,改进他们的方法基于他们的学习。
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